Quand David rencontre Goliath

6, octobre, 2017|

 Et si la magie du partenarial, du collaboratif, gagnait les contrées pourtant réputées sans pitié de la promotion immobilière ? Nexity a lancé, durant l’été 2016, une structure interne – Nexity Partner – pour accompagner techniquement et matériellement les petits promoteurs locaux. Et ouvrir la promotion aux acteurs et besoins du territoire.

Rencontre avec Christian Dubois directeur de la région Sud Est de Nexity et artisan de la démarche Nexity Partner. 

Posons la question directement : pourquoi le groupe Nexity s’est-il engagé dans le projet Nexity Partner ?

C’est un volet d’une transformation nécessaire et voulue. Nexity est, au sens économique, plus un groupe de services que de production. Nous mutualisons des compétences incroyables, nous avons des outils d’organisation qui s’ils sont aujourd’hui dédiés peuvent bénéficier à n’importe quel porteur de projet immobilier. Nous devons plus et mieux tirer parti de ce capital.

Si le marché de l’immobilier se porte bien depuis 2010, l’enjeu principal des promoteurs locaux, qui savent saisir les opportunités, est de maîtriser un environnement technique, administratif, financier de plus en plus complexe ; cela sans augmenter leurs frais de structures.

Nous avons eu l’idée de proposer une offre de service dédiée pour répondre à leurs besoins.

Très concrètement comment se présente cette offre de Services Nexity Partner ?  

En contrepartie d’un partenariat économique, nous aidons les promoteurs locaux à se financer, à s’organiser et à commercialiser leurs programmes. Nexity Partners vient assurer la comptabilité juridique, la gestion administrative, tout ce qui peut être externalisé et représente pour eux des économies de charges.

Prenons un sujet concret. Le grand public oublie que la promotion immobilière est une activité à risques. Il y a parfois très peu de prévisibilité commerciale, donc un risque important pour les petits promoteurs qui travaillent sur leurs fonds propres. Nous les mettons en relation avec notre propre réseau de banques et nous leurs donnons accès à une plateforme de ventes.

La logique de ce système c’est qu’en faisant ensemble, chacun grandira et on fera plus vite et assurément mieux que si l’on reste isolé…

C’est une initiative qui a de quoi surprendre de la part d’un major de la promotion immobilière. Quid de la Sainte Trinité concurrence, pragmatisme, rentabilité ?

Pas d’angélisme. C’est une autre manière d’aborder la concurrence, très pragmatique ! Et nous recherchons toujours, l’inverse n’aurait pas de sens, pour nos partenaires et pour nous, la rentabilité.

Une autre illustration pratique de notre intention qui est de faire mieux et plus à plusieurs : le métier de promoteur est « challengé » par la révolution numérique et internet. La transformation du modèle économique pour un acteur local est souvent inaccessible. Les réseaux de vente internet fonctionnent très bien mais sont réservés aux grands promoteurs, tandis que les méthodes de vente traditionnelles sont à la peine. Nexity Partner permet de relever ce challenge.

Mais n’est-ce pas une manière d’inféoder les petits opérateurs régionaux ?

Justement non. Car ils ont ce qui manque aux grands groupes : la connaissance fine du terrain et de l’échelon local. Du contexte, du marché…Et les propriétaires, les élus locaux, les clients recherchent de plus en plus une forme de proximité avec le promoteur… ce qui n’est clairement pas la vocation des grands opérateurs immobiliers à quelques exceptions près… C’est donc un rapport gagnant-gagnant : le très local qui assure la pertinence de l’approche économique et la pérennité (localement) du métier ; le national qui garantit le financement, la production et la commercialisation.

Du reste, les opérations dans lesquelles nous intervenons restent celles de l’opérateur, ce ne sont pas des co-promotions. Nexity ne fait pas sa publicité sur ces opérations.

Enfin, Nexity propose à ces mêmes opérateurs partenaires de faire équipe sur des grands concours auxquels ils n’ont pas accès. C’est une manière de leur donner la possibilité d’apporter leurs idées et leurs innovations sur un terrain plus vaste.

Comment choisissez-vous les opérateurs et projets ?

En privilégiant le contact direct, la fibre relationnelle basée sur la qualité et le sérieux de nos partenaires potentiels ; et en examinant sérieusement chaque projet. Nous devons être empathiques et réactifs : ce doit être une aventure humaine,  et nous devons apporter des réponses rapides.

Mais nous sommes prêts à étudier tout montage économique présenté par nos partenaires, y compris le crowdfunding. Ce sujet est très représentatif des mutations engagées par la nouvelle économie… avec des désirs du côté des particuliers, mais qui ne doivent jamais oublier que la promotion est une activité à risques.

 

Quelles sont les autres mutations qui affectent la promotion immobilière ?

Le digital transforme tout : de la relation avec le client et les collectivités, jusqu’aux outils techniques nécessaires à notre profession.

Aujourd’hui nous sommes capables de produire des projets bien plus riches dans la phase de conception en offrant une véritable opportunité de collaboration et d’échange.

Nous pouvons également, après une opération, accompagner le client sur le court, moyen et long terme dans l’administration de son bien : la maîtrise de ses charges courantes de copropriétés et des investissements à prévoir. Cela notamment grâce aux technologies BIM (ndlr en maquette numérique du bâtiment), qui déterminent précisément les cycles de vie et conditions d’exploitation des bâtiments.

 

Quel impact cela a-t-il sur la « fabrication » des villes ?

Je pense qu’une promotion immobilière moins enfermée dans un schéma économique quelque peu archaïque produit nécessairement une ville plus ouverte. Nous sommes un peu à la croisée des chemins : la promotion immobilière est poussée à la transformation, et de nouveaux profils de promoteurs apparaissent, avec moins d’égo, plus de curiosité, ouverts aux collaborations de toute nature.

C’est une période intéressante qui s’ouvre pour une fabrique de la ville plus axée sur la qualité et le partage de compétences que sur la concurrence acharnée.

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